xzeroforever的部落格

        小林、阿洪和阿舍三人在下班後，出發前往距離公司三個街區遠的「電子街」逛逛。早期這條電子街只有一兩家傳統的相片沖印行，但自從有了國外電腦代理商的遷入後，使得許多人都會往這裡來添購電腦設備；而注意到這種商機，許多相關產業的公司也紛紛在此設立服務處，使得許多不同種的電子產品都可以在這裡比價和洽詢，慢慢的便把電子街的名號打響了出來。

    而來這條街「尋寶」是阿舍長年的習慣，他總是很敢花錢在3C的產品上面，並且拿到公司和其他人炫耀，而這也是他為什麼叫做「阿舍」的原因。阿洪以前對此都是一竅不通，不過在出了社會後感受到環境的氛圍，也開始注意起電子產品的資訊，總是會像阿舍詢問相關知識，也喜歡上和阿舍來電子街的閒逛之旅。至於小林呢？他什麼都覺得很有趣，所以什麼他都想懂點皮毛，也愛跟他們一起來這亂晃，倒是形成了另類的逛街團。

    「這款Canonn EOS 6D相比同種其他系列，這大小和重量都比較便於攜帶了，不過我還是喜歡相機拿在手上的厚實感，那種感覺才對味阿！」阿舍拿著手上的相機，不顧店員尷尬的神情，向站在一旁的阿洪解說著。

    「喔，不過這6系列的對焦點不是有11個嗎？相比5系列的不是更好？」阿洪疑惑地問著。

    「那還不如添購7系列的，自動對焦就有四種方式給你選擇，不是更加好用？」阿舍搖搖頭，繼續說道：「不過我還是比較喜歡Nikonn的質感就是了。」

     小林聽不懂他們在說什麼，感到非常無聊，因此在附近的店家閒晃。此時，有一個新奇的東西吸引到他的目光。

「您好，請問您有什麼需要嗎？」小林停下的商店服務員親切的問著。

「喔，我想問一下這個是什麼東西。」

「您好，歡迎您參考一下本店的最新商品－店家評價查詢機，我俗稱它叫做『打分數』喔！」商家的服務人員把一台手掌心大小、長方形造型的機器拿給小林。

「『打分數』？這個東西是做什麼用的阿？」小林不解地拿著手上的機器把玩著。

「好的，我在這邊向您做簡單的說明！首先我想和您確認一下，先生您在買東西或是去商家消費時，是不是都會先做功課，上網找尋相關的評價呢？」

「喔，會阿會阿，這樣才不會成為冤大頭嘛！」小林煞有其事的點點頭。

「沒錯，相信大家在消費前對於不熟悉的商品店家都會感到害怕，害怕吃虧、害怕售後服務不佳、害怕產品功能不符預期等等，所以事先查詢的動作是非常重要的，對吧！」

「對對對，我也是這麼覺得。」小林點頭如搗蒜。

「可是阿，上網查詢很多時候並不是那麼方便的，常常不是查不到店家，不然就是資訊不完整，每個人所提供的意見有時也相差很多，導致查詢變得非常麻煩。」服務生逐一提出現有查詢功能的不完整。

「我有同感，常常找不到想要的資訊呢！」

「所以說，我們這台『打分數』就能夠派上用場了呢！只要把你想查詢的商品店家名字輸入到機器裡面，在螢幕上便會顯示出你所查詢的相關資訊、評價和使用者留言喔！讓你不用再像以前上網搜尋那樣，找了很久卻沒有幾條有用的資訊。」

「嗯～」小林認真地聽著。

「此外，為了鼓勵大家多多把使用後的經驗分享給大家，我們會和商家合作，只要有發文，都可以享受一些折扣喔！如果商家總是給說好話的人折扣，在上面也會特別顯示出來，讓你可以判定評價的真實性喔！」

「喔～」

「更重要的是，如果是常常在上面分享心得的人，只要他的意見常常被許多人評為中肯，那就有機會成為『黃金名嘴』！成為這種資格的人，他所消費的商品我們公司會自動幫他付1%到5%的價格，讓更多人有動力來營造這塊園地喔！」

「喔喔喔，感覺不錯喔～」

「你還可以在上面經營自己的評論網，如果是透過自己的推薦而去的客戶，也可以積累你的名聲值，會有更多的優惠給你喔！所以說，它不單單是可以增加你買東西的資訊，好好利用它，你甚至還可以在閒暇時間賺錢呢！」服務員語氣慷慨激昂，且把自己手中的『打分數』緊緊握著，好似怕他會被搶走一般。

「真的假的，這有這麼好！？」小林感到相當驚奇，沒想到這麼個小東西竟然有這樣的好處。

「是阿是阿，機器上面還有鏡頭可以上傳照片，後面還有掃碼器，當我們找到更多合作的店家的話，你再也不用打字搜尋了，只要直接掃～～～過去，就可以輕鬆獲得資訊囉！」服務員活靈活現的表演著。

「挖，這也太棒了吧！」

「這邊要先和你說明一下，我們這家並不是唯一一個注意到這個市場的，也有其他廠商投入這款生產相關的軟體和產品，不過我們的機器不但是觸控式液晶螢幕、太陽能充電池、穩定的無線網路服務，而且未來將和手機業者合作，推出功能更加全面的機型喔！現在購買，不但享有優惠，未來只要升級都可以免費兌換新機種喔！」服務員講完還站了起來，一副自我陶醉的面容。

「挖阿，這確實是不錯啊！」小林聽了非常心動，說道：「不過，你說也有其他家，那你們的好處是在哪裡啊？」

「我剛剛和你提到軟體硬體方面的都是我們產品的強項，接下來我繼續和你分析和其他家產品的比較，像是‧‧‧」銷售員和小林便開始繼續分析產品，談得非常的開心‧‧‧

今天小林的故事好長阿！！！現在說小林的故事時開始有種小林不受控制亂跑的感覺，看來要多加用力把他拉回來了！也請大家期待下回小林的電子街後續發展！

回到今天的主題，今天提到「教育客戶」的觀念，是種行銷上會運用到的技巧。所謂教育客戶，是指和準客戶進行協商時，把產業和產品的優缺點分析給他聽，並且傳授一些知識，讓他變成「半個專家」，使他自己了解並認同你所提供的產品及服務。這種作法，會讓客戶更加信任所謂的「專業」，並且因為它會自行判斷產品的好壞，便不會讓他有強迫推銷的感覺，使他購買的機會也增加。

要這麼做的時候，有幾個前提。第一，是產品本身要有足夠的品質。如果客戶做經過了解後，結果發現你的產品根本爛透了，那其不是件很尷尬的情況？第二，是所說的要是事實，也就是要保持「誠信」。誠信本來在商業就是件很重要的事情，而在這種觀念下更是要仔細斟酌自己所說的話，因為只要客戶後來發現你所說的有錯，或甚至是欺騙他，那麼對你的專業信任便會瞬間瓦解，從此不再和你合作。

另外，產品本身的種類也是很重要的。如果只是一般消耗性的產品，或是很基本的民生消耗用品，便不太適用。像是買一碗滷肉飯，結果老闆卻和你大談滷肉時的火侯時間；或是買一支牙刷，卻要花上你半個小時聽刷毛形狀和牙齒契合度的差別。不是沒有用，只是大多人在消費這類產品時，還是想要快速、方便、便宜和耐用，因此便不需要花費成本去進行這樣的行為。

所以說，像是單次高價的奢侈消費品、產品保值性較強、產品使用時效較長、人生重要時刻的需求等等，便很適用這樣的觀點。如同小林故事中提到的3C電子產品便很適合，購買者不會只注重在價格上，更注重產品的功能性、品質和服務等等；如果讓客戶更加了解產品，客戶便會自行去做比較，避免有買了不適用的情形，也可以減少售後服務所消耗的成本。此外，像是結婚禮服，消費者都會希望自己在當天是最佳主角，所以如果讓客戶了解車工的差異、設計的好壞和質料的優劣，並且提供相對應的產品和服務，即使因此價格較高，消費者也是會接受的。

除此之外，在和各位討論一下小林文章中的其他行銷觀念。像是所謂「電子街」的形成，雖然說把同種行業放在一起競爭，會讓商家的利潤減少，但是卻省去了吸引注意力的部分。個人店家不需要打廣告，消費者想買相關聯的產品時，便會到此來詢問，減少在吸引注意上面的成本開銷。此時，只要專注在產品本身和銷售服務上，便可以確確實實的增加自己的業績，這對商家來講是很好的現象。吸引注意力是何其的困難？然而，只要同業在同一地點，形成專業的團體，消費者有需求便會到此消費，就解決了客源的問題。

而銷售員在和小林剛接觸時，用了一些推銷的小手段。首先，他把小林生活上的需求和不便提出（購買前的查詢），並且加強它的嚴重性（購買商品很容易產生問題），使小林不滿現在的行為模式，迫使他想改變行為模式。之後，提出了一個確切的改變方法（使用產品），讓小林可以順利改善自己的生活，並還同時會有其他的好處（賺取價錢優惠），加強他想購買的慾望。這也是很多推銷會使用到的方法，尤其在強調嚴重性這方面，更是大家要改買產品前要深思的部分。如果不使用這產品，確實可能有所不便，但真的有如此的嚴重嗎？這邊就要依靠個人去做判斷了。

以上，便是這次的文章，同樣歡迎各位提出問題和討論喔！祝大家平安快樂，謝謝您的閱讀！